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            化妝品店如何實現流量裂變?實操方法來了

            新青年 肖佩 記者 ·  2021-06-01
            社群就是流量池。

            “天下的生意都是流量的生意。” 開化妝品店也不例外。

            以前,流量等于用戶數量,門店只要選址好,就能賺錢。現在,流量等于用戶數量乘以用戶時長。門店除了要選址好外,還要做好產品品類、店面裝修、店員形象、專業度、門店管理、廣告引流等方面,最后很多人發現開店難賺錢。

            當下,隨著人口紅利的消失、市場趨于內卷、產品供大于求等愈加明顯,市場已經進入了用戶時長的爭奪階段。而私域成為化妝品門店爭奪用戶時長的一個主要戰場。

            5月28日,在品觀新青年學院“5月班主任日”活動上,重慶詩軒企劃總監王婷結合門店實操,圍繞“關于私域流量的那些事”這一話題進行在線分享。在此過程中,針對流量從哪里來、如何促進成交、如何有效運營社群等問題,她一一給出了答案。

            她指出,獲客成本高、老顧客流失是困擾很多門店經營者的一大問題。而門店做社群的目的就是建立真正屬于自己的私域流量池,社群運營本質上就是要挖掘流量價值、實現流量裂變。

            做社群就是建立自己的流量池

            分享伊始,王婷便提出了當前很多門店面臨的流量痛點問題。

            一是產品利潤無法覆蓋新客成本。她表示,目前拼多多一個獲客成本大約是80到120元,天貓約為200到300元。而門店的獲客成本也在走高,因為門店的競爭對手已經變成了拼多多、天貓、京東等平臺。

            二是老顧客一定會流失。對于門店而言,生意利潤通常需要靠老顧客,但生意規模一定需要新顧客。反之,當門店有了新顧客后,才能產生更多的老顧客。

            基于此,社群運營的重要性更是凸顯。而在私域里,關于用戶時長的爭奪戰正在上演,當前門店更看重的是留量。

            在她看來,社群“圈”的是人,人的行為產生流量。人的每一個瀏覽動作、分享內容的展現都是一個新流量。這區別于傳統實體店,一個人是一個流量的概念。因此,在社群里,激發人不斷瀏覽與分享就會產生新流量。

            “社群就是流量池,就是自己的‘魚塘’。”王婷表示,對于門店而言,沒有流量池就沒有流量控制能力和流量的分發權,只能臨時高價購買別人的流量。而通過社群,門店可以建立真正屬于自己的流量池,提高流量控制能力和運營效率。

            那么,社群運營到底是做什么呢?王婷指出,社群就是挖掘流量的價值,即挖掘一個顧客的終身價值,并通過該顧客去實現流量的裂變,從一個產品到N個產品,從一個人到N個人,從一個流量到N個流量,這正是社群運營的價值體現。

            私域運營四大實操方法

            在王婷看來,很多門店經營者知道社群運營的重要性,并在積極開展。但事實上,依然有不少門店存在誤區,比如認為加了顧客微信、建微信群、在群里發紅包或做秒殺就可以了。

            她表示,私域運營的邏輯包括了引流、成交、復購、裂變、留存。而門店必須通過運營讓粉絲產生動作,否則是無效加人。針對該問題,她分享了門店私域運營過程中的四大實操方法。

            1.引流。門店本身就是一個流量載體,可以長期給私域導流,并且是精準粉。要想從門店把用戶引導到微信端,門店需要進行用戶轉化的路徑設計,包含了所有能觸達到用戶的信息,這些都會影響用戶的轉化效果、轉化率。

            例如在用戶支付環節,盡管很多門店都擺放了美觀、有多重福利信息的微信立牌,卻依然難以吸引消費者。而一個好的引導添加海報需要具備以下因素:即設計要規則;規則要簡易;設計要易見;文案要動人;店員操作要簡單。

            此外,店員引流話術設計要切中顧客需求,比如可以根據用戶購買的不同產品,讓其加微信送體驗裝的方式來引導用戶;在店員留人話術和動作中,則可以加用戶微信好友后,分別在第一、三、七天時,通過回訪的方式加深用戶信任感,搭建漏斗模型,篩選掉無效粉。 

            2.成交。私域成交的場合包括了朋友圈和社群,門店需要將這兩者相結合去做,才能達到更好的效果。

            王婷表示,發朋友圈是為了成交去做鋪墊,可以強化門店或店鋪IP在粉絲心中的地位,這樣才能影響粉絲的決策。就目前而言,朋友圈的觸達率比社群和微信直播等更高。

            社群則可以分為快閃群、沉淀群、黃金群這三種類型。門店可以根據不同階段的運營需求、目的組建不同的社群。從其呈現的特點來看,快閃群運營周期、生命周期短,引流轉化快;沉淀群運營周期、生命周期長,復購頻率高;黃金群運營周期、生命周期長,忠誠度高。

            3.復購和裂變。復購和裂變需要靠運營和活動。比如通過券、空瓶換購、到店領禮品等活動吸引用戶復購;讓推薦好友后免費領禮品等方式做裂變活動,在這個過程中,還可以借助微信工具,比如抽獎助手(小程序)、易企秀(H5)完成裂變活動。

            4.留存。在王婷看來,影響粉絲留存的關鍵因素即線上客戶維護。對此,她舉例說明了三種粉絲留存的方式,分別為標簽化管理;定時回訪;情感維系。

            此外,針對私域團隊的搭建、店員門店和線上的工作內容、社群管理工具等細化問題,她也一一進行了分享。“干貨滿滿,受益良多”,聽完此次分享后,不少零售班學員不禁感嘆到。

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