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            中國化妝品大會 | 王振:提高客單價比提高轉化率容易

            中國化妝品大會 品觀APP 記者 ·  2021-09-17
            做事情的姿態,比做事情的結果更重要。

            9月17日上午,由品觀APP主辦的2021(第十四屆)中國化妝品大會·新營銷論壇,在上海國家會展中心舉行。面子邏輯&星私域創始人王振在現場發表題為《300W私域女粉的親歷者說》的演講。

            “我可能是做私域還出來分享的人當中,最會賺錢的人,雖然我只有27歲,雖然我沒有頭發。”王振的第一句話就讓現場忍俊不禁。

            年紀輕輕的王振,在現場用他特有的輕松愉快的語言,跟大家分享了他從一個虧錢的在線教育企業怎么成功轉型做私域護膚品企業的故事。

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            消費者更喜歡有人情味的私域

            有人問王振為什么私域做得這么好,他在現場分享了一個小故事。

            他公司的配方師女博士離職了。離職信上寫:“我是做配方出身的,剛來就要考試,考的還是跟皮膚有關的知識,怎么跟客戶溝通,我覺得這有點傷我博士的自尊心了。而且私域所有的人都是客服,也不給我們主動派單,這也是個大問題。”

            而王振則覺得,在他的私域里,銷售就是客服,可以“潛伏”兩個月,某天冷,追著問客戶喝不喝奶茶,給客戶買奶茶,讓客戶覺得她是關心自己,“其實護膚的毛利可以支撐得起來這筆費用”。

            “但是這些話,這些事,比廣告還好,比你朋友圈刷屏20條都管用。通過這些細節,客戶知道你在做事。做事情的姿態,比做事情的結果更重要。”

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            避開錯誤思路:低客單價

            王振覺得,做私域應該盡量避開的一個極為錯誤的思路:低客單價。

            王振曾經是一個很大的在線教育企業的CEO,直到后來不做了,留下了一個公司老客戶的社團群,他偶爾在里面發點真情實感的文字,講講創業故事,得到100來個贊。后來他在里面試著賣了一只潔面,賣到了15萬,但是仍然不能回本。后來,他發現護膚品有個特性,它是按套賣的,而且客戶買東西都是有需求的,比如痘痘肌,敏感肌,抗老化等等。

            他現場給大家算了一筆賬:假如你有20w粉絲,每次賣一兩百的客單價的東西,這樣算下來你的轉化率會是100%嗎?不可能。這么大樣本測下來,一年五六千萬投下去,8%敏感的垂類賽道精準投下來,100元客單價轉化率要100%,才能干2000萬營收,并且這也是不可能的。所以王振認為,提高客單價,比提高轉化率要重要、要容易。

            “沒有IP的私域大部分LTV是有問題的,早死晚死的問題。”他補充道,大部分的品牌私域和私域直營企業,他們只用好了私域長期轉化率更高、用戶粘性、連帶率強和拉伸高客單的優勢,而沒有把它變成一個長期的變現渠道。他們只做了私域最本分的事情,而放棄了最應該重視的高客單和長期變現能力。


            作為業內最具影響力的高端會議,中國化妝品大會被譽為化妝品行業的“達沃斯論壇”。本屆大會由紐西之謎贊助,諾斯貝爾戰略合作,主題為“中國時間”。

            本場新營銷論壇由科絲美詩、偉博海泰、伊斯佳股份、微盟戰略合作,有廣告教父莫康孫、來自小紅書/快手/抖音/B站等當紅社媒平臺、茉莉數科等機構和半畝花田等新銳品牌的重磅嘉賓帶來精彩分享。

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